SpruceMail 是一款 SaaS 产品，可帮助公司公布赢利的 Facebook 广告。产品的价值定位很简单：Facebook 广告是复杂的。您要折腾好多事情，可能很快几千美元就花掉了结报答甚微。SpruceMail 去除了这种复杂性，从一开始就为您提供一个有益可图的广告策略。

始创人兼 CEO Rob Jewell 以前是 Spruce Media 的所有人，后者是一家 Facebook 广告代办代理，每年在 Facebook 上面支出的广告费用超过了 1.5 亿美元，是一家规模很大颇有希望的公司。Rob 是一位有经验的 CEO，对 Facebook 广告平台的复杂性具备丰富的认知。在他把 3 亿美元的消费者资金投入到 Facebook 广告以后，他已完全弄清了 Facbook 的广告机制和策略，并开始把这些策略应运用到 SpruceMail 上。

使用 SpruceMail 的公司普遍都得到了丰富的报答，有些的广告支出报答乃至高达 3000%。但到了 2015年6月，SpruceMail 的投资者却决定撤资并封闭公司。为什麽这样一家有着繁多消费者成功故事的公司却终究倒闭呢?切当来由无法胪陈，不过下面是我从中学到的一些经验。

经验 1：消费者引导(Onboarding)不要太复杂

SpruceMail 的主要竞争敌手之一是 AdRoll，这也是一家交际媒体广告平台，当前估值达到了 15.5 亿美元。AdRoll 也提供 Facebook 广告重定向，但是界面经过了简化。

这两家主要的差别是 SpruceMail 按月收取软件受权费，但是广告指出费用不涨。消费者输入承诺卡支付 SpruceMail 受权费，但还得接入其 Facebook 广告账号。AdRoll 则直接向消费者收取广告费用，但是广告开销暗地上浮了 30 到 50%左右。

咱们以为相对 AdRoll 消费者应当更欣赏咱们订价的透明度。消费者用 AdRoll 的话付费更加高，如果用 SpruceMail 的话可能可以节减数百万美元的开销。

但是咱们的策略有个问题—消费者引导的步调太多了。AdRoll 只用 1 步就可让消费者登入平台使用，SpruceMail 的消费者引导过程至多需要 10 步。

我拒绝这种冗杂的消费者引导方案，建议把步调数降低到最小—顶多 2、3 屏就应当让消费者进入并尽快使用平台。像支付方法或 Facebook 連接之类的额外信息可以在消费者登入系统后再弥补。但终究领导层决定还是决定选用多步的方案。

实际上消费者对此流程非常懊丧，如果电话另外一头无一位消费者经理辅助的话大多都熬不下去全部过程。这种增加的复杂性阻碍组织注册而且极大增加了引导消费者所需的人力。

如果消费者根本就无开始使用您的产品的话，产品给消费者能带来多少价值有没成心义。

经验 2—防止过早扩大

SpruceMail 得到了一小批投资者私募资金的支持，这群人以前都是做技术初创企业发财的。他们精互市业，且不仅是为公司提供资金支持，还对市场和业务扩大提供了计谋洞察。

SpruceMail 最初打算经过系统性的注册来发展业务。咱们简直有一些发展势头，但是不足以维系增长率发展公司。对投资者来讲这是个问题，因为他们希望早点看到报答。所以他们等不及去找动身展势头不佳的原因了，而是促进电话销售策略。因而咱们开始疯狂找人，聘了 2 位销售 VP 乃至一个团队的销售人员。因为消费者引导过程冗杂，因而咱们又招了一批消费者经理指导消费者注册并培训他们使用平台。这些新招进来的人增加了一般开销，迫使咱们过早把一个在我眼里还不成熟的产品推向市场。

我不是不是决找寻外部投资，也以为在好多状况下作为一家 SaaS 企业需要恰当的扩大。像 Uber 或 Airbnb 不扩大的话根本无法服务好寰球市场。但用我这个过后诸葛亮的目光来看，我以为咱们本来可以多花点时间去发现有机注册存在的障碍乃至咱们在市场的真正价值所在，而后可以在团队规模更加小一般开销更加少的状况下实现接续扩大。投资给咱们增加了人为的压力，迫使咱们寻求短期利润而就义掉持久利益。

找出您的产品增值空间在何处，在扩大前找好市场定位。有可能的话，尽可能在不需要投资的状况下做到这一点。

经验 3—选好公司名字

SpruceMail 的主要功能之一是公司可以订阅一个特殊的电子邮件地址进本身的营销列表，而且他们的现有的营销电子邮件可以用来在数秒内公布 Facebook 广告。

但是当大家听到咱们公司的名字时，他们并没成心想到经过营销电子邮件设立广告的天赋创意，而是以为 SpruceMail 是一家电子邮件服务提供商。当这些潜在消费者觉得本身晓得您的产品是做什麽的时，他们对咱们的態度变成拒之门外和置之不睬。

电话销售是一项单一乏味的工作，给别人打无约电话推销产品容易令人筋疲力尽。有一个令人困惑的名字更是增加了本已很痛苦的工作的难度。

要考虑好公司的名字，要让不晓得的人一看就晓得您是做什麽的。不夸大地说，这有能力决定公司的成败。

总的看来，SpruceMail 的模式和背后的设法是不错的，但是若干主要决策导致了公司的失败。希望您能从中接收经验，再也不重蹈复辙。

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